美容帝国三女王：书写传奇，出售梦想

20世纪美容界的历史几乎就是由赫莲娜·鲁宾斯坦、伊丽莎白·雅顿和雅诗兰黛三人书写的历史。美容帝国三女王的故事各不相同，但她们又拥有很多不可思议的相同点：她们都出身寒微，却能在美容这个高贵的行业里纵横自如，缔造了女人们梦寐以求的美丽王国，积累了男人们望而却步的巨大财富。她们都对美的东西有着与生俱来的敏锐，对美的事业有着终生的追求和热爱，即使功成名就后仍喜欢待在“厨房”里摆弄自己的瓶瓶罐罐。她们都不仅仅是爱美，而且有着非凡的商业敏锐和决断能力，能从容应对商业里的尔虞我诈、勾心斗角，为了商业利益，她们可以粉饰自己的出身、隐瞒自己的年龄甚至修改自己的姓名。赫莲娜·鲁宾斯坦、伊丽莎白·雅顿、雅诗兰黛这三个名字交相辉映，共同构成了20世纪美容界的传奇。
  本文目录：
1.赫莲娜·鲁宾斯坦
2.伊丽莎白·雅顿
3.雅诗兰黛
4.总结
  1.赫莲娜·鲁宾斯坦
许多人都听过“没有丑女人，只有懒女人”，然而鲜有人知道这句话便是来自赫莲娜·鲁宾斯坦。鲁宾斯坦夫人被公认为是美容业的创始人，是这个行业当之无愧的“母亲”，是美容界第一个真正的女王。
1872年，她出生在波兰的克拉科夫小城的一个普通家庭。不过长大后的赫莲娜却不打算告诉人们她真实的经历，捂得严严实实，生怕别人窥见一斑。她知道推销美容产品展示不仅是推销产品展示本身，更是推销美丽的故事，在编织魅力的同时，也编织一个虚幻的“真实自我”。她形容她的父亲是来自富裕家庭的一个很有思想而行事严格的男人，一个沉迷于书本的男人。因为父亲不同意她嫁给一个年轻、英俊的医学院学生，她便只身前往澳大利亚，并带了12罐母亲给的美容面霜。她声称这些面霜是大名鼎鼎的利库斯基博士，匈牙利最出名的药剂师特意配制的。
1905年，鲁宾斯坦夫人在巴黎建立了“瓦拉兹美容之家”，这通常被认为是世界上第一个美容沙龙。1914年，鲁宾斯坦夫人已经分别在四个国家都拥有自己的美发沙龙，但精明的鲁宾斯坦夫人意识到，自己在欧洲的美容事业很有可能会被战争毁灭，于是当年10月，她抛下丈夫和儿子，孤身一人，远涉重洋，带着瓦拉兹润肤霜来到美国。不久她就敏锐地意识到不能仅仅依靠在大城市开美容沙龙，而必须转向产品展示零售。来到美国后不久，夫人开始周游全美，遍访各地经销商，逐步建立了全国销售网络。20世纪三十年代初，她把公司卖给了雷曼兄弟，拿到800万美金后退隐欧洲。雷曼兄弟收购后，由于追求销量而采用品牌大众化的策略，没想到销售额反而一落千丈。在雷曼兄弟收购后不到一年，鲁宾斯坦夫人就以200万的低价重新买回了公司，净赚了600万。竟然能从华尔街手里占到便宜，难怪鲁宾斯坦被称为“精明的波兰小妇人”。1939年，她在纽约世博会上推出了世界第一款防水睫毛膏，并赞助了纽约世博会的水下芭蕾表演，为大家展现防水睫毛膏的可靠性。
鲁宾斯坦夫人对美的事业有天生的敏锐和热爱。夫人很喜欢待在她的实验室里，并且总是把它叫做“我的厨房”。夫人总是说“我最快乐的时候，就是在我的‘厨房’里干活的时候！”她敏锐地意识到每个人的皮肤不尽相同，应该针对不同肤质开发不同产品展示，她开创性地将皮肤分为干性、油性、混合性、中性四种类型，并据此开发不同的产品展示。鲁宾斯坦夫人热爱艺术和收藏，收集了许多现代艺术品和非洲雕刻，她的藏品中包括了19世纪到20世纪所有重要画家的作品，毕加索是她的朋友，达利也是她第一个介绍到美国。虽然鲁宾斯坦夫人出身寒微，但她很早就跻身上流贵族社会，伦敦的王公贵族在她的美容沙龙里进行皮肤护理，法国的总统蓬皮杜是她在巴黎的租客，她的第二任丈夫是俄罗斯的一位王子。
除了美容和艺术，鲁宾斯坦夫人对销售也有自己独到的见解，她要求经销商必须现款结清、必须达到最低额度才会供货、必须用专柜陈列产品展示，并摆在商场最显眼的位置，同时她也会为各个经销商的推销员提供免费培训，为这些推销员设计统一制服，并为经销商支付在当地投放广告的先期费用。她的产品展示营销也非常有特色，当一款名为“天外飞仙”的香水第一次面世时，成千上万个气球飘在第五大道的上空，每只气球下面都系着一个小样品和一张小纸条，上面写着“来自天堂的礼物”。可以说，鲁宾斯坦夫人的很多创举都是今天已耳熟能详的各种市场营销技巧的鼻祖。
赫莲娜·鲁宾斯坦的一生是传奇的一生，她在耶稣诞生的日子出生，在愚人节这天离世。1965年4月1日，鲁宾斯坦夫人永远地闭上了她那双像鹰隼一样锐利的眼睛。鲁宾斯坦夫人充满了矛盾，她无比强大，出身寒微但依靠自己建立了庞大的美容帝国，并在自己的帝国里巧妙地玩弄着平衡的游戏，她的姐妹、儿子，她的整个家族都是她帝国中的棋子。同时她也无比脆弱，当有人受不了她的颐指气使，表现出反抗时，她便像失去关注的孩子一般惊慌失措。她爱她的儿子，但她不知道如何表达，喜怒无常，终其一生也没能处理好母子间的关系。
2.伊丽莎白·雅顿
1878年，弗洛伦斯·南丁格尔出生在加拿大的一个普通农家，作为家里的第四个孩子，她并没有得到父母的特别关注。在她6岁那年，她美丽的母亲因为肺结核而离开人世。可能是目睹了父母的穷困，她从小的梦想就是“成为世界上最有钱的小妇人。”1907年，这个年轻的加拿大姑娘来到纽约，她出没于电影院、博物馆、咖啡厅，学习和模仿那些上流社会贵妇的言行举止。1909年，她与伊丽莎白·哈巴在第五大道合开了一家美容沙龙：伊丽莎白·哈巴夫人美容沙龙。她天生充满了对艺术和美的敏感，她将第一款产品展示命名为“希腊风”，因为它让人联想到纯洁、优雅、热情等一切美好的东西，虽然事实上这款产品展示的成分中没有一滴来自希腊。她还推出了具有诱惑性的多次优惠价，吸引了诸多客人，这种促销方式更是成为今后美容行业的惯例沿袭至今。然而不久两人便发生了分歧，伊丽莎白·哈巴选择另起炉灶。弗洛伦斯现在需要为完全属于自己的美容沙龙取名，为了让大家联想到美丽而不是疾病，她从一本诗集中得到灵感，将自己的名字由弗洛伦斯·南丁格尔改为伊丽莎白·雅顿。
从此，活在世界上每一个角落里的美丽传奇就只有伊丽莎白·雅顿。她清楚的意识到，沙龙的客户都是名媛贵妇，对于她们来说，一个豪华奢侈的环境甚至比产品展示本身更重要。1910年，她向哥哥借了6000美元，用于沙龙的装修，极尽豪华，要知道在当时大多数人的工资还不到7美元。雅顿小姐的商业直觉和决断能力可见一斑。她一方面挥霍无度、一方面却锱铢必较。她花钱如流水的气魄能把她的会计都吓得半死，耗费巨资来装修沙龙，气派的红色大门、昂贵的粉红色绸缎、罕见的法式家具、华丽的东方地毯和精致的威尼斯水晶花瓶，使雅顿小姐的沙龙就像是名媛贵妇家的客厅一般。但与此同时她位于沙龙最里层的小实验室却极其寒酸、简陋，而且连请一个清洁女工也不愿意，而是要亲自早起将沙龙的每一块地方打扫的干干净净。自从红门沙龙装修之后，众多名媛贵妇慕名而来，生意源源不断。当忙碌的一天结束，她会走进自己的实验室里，不知疲倦的摆弄自己那些瓶瓶罐罐。终于经过无数次实验后，她调制出了一种更为自然、微妙的化妆品，可以使得皮肤闪动着一种动人而自然的光泽，而不是当时惯用的化妆品那般浓艳、显眼。正如雅顿小姐登在《Vogue》杂志上的一则广告所说“走出处处涌动着青春之泉的雅顿沙龙，你的身上一定会溅上神奇的青春火花。”
1914年，鲁宾斯坦夫人从欧洲来到美国，而雅顿小姐却从美国来到欧洲，希望把法国巴黎作为征服欧洲的第一站。然而很快她就明白，傲慢的巴黎人眼里只有巴黎，但是她不能白来，于是她决定去巴黎所有的美发沙龙，详细地了解她们的皮肤护理方法和产品展示。日后当人们问道她在巴黎时是否曾去过鲁宾斯坦的“瓦拉兹美容之家”时，她断然否决。在长达60多年的时间里，雅顿小姐和鲁宾斯坦夫人都是对手和敌人，两人的公司总部都坐落在纽约，然而两人却从未正式见面，两人甚至都不愿意叫对方的名字，对于雅顿小姐来说，被大家尊称为“夫人”的鲁宾斯坦是“另一个”，而在鲁宾斯坦夫人那里，雅顿小姐却是“那个女人”。可以说，美国20世纪上半叶化妆品行业的发展历史就是“夫人”与“小姐”这两位女王竞争的历史。
回到纽约后，雅顿小姐赶忙找人把从巴黎带回的所有产品展示都进行了详细的分析，她发现当时的护肤品普遍油腻、黏滞，不仅外形不美观，也不利于皮肤的吸收，不久她就推出了柔滑、细腻、轻盈的“威尼斯爱神润肤霜”。雅顿小姐虽然来自加拿大的小镇，也没有受过什么教育，但对美有一种与生俱来的热爱和鉴赏力。她对鲜花有着近乎狂热的喜爱，经常会温柔地抚摸这些鲜花的花瓣，旁若无人地跟它们热烈交流，仿佛它们是一个个活生生的生命。即使是已经枯萎的鲜花，她也决不允许别人扔掉。雅顿小姐对产品展示包装的设计更是务求完美，甚至达到苛刻的地步，雅顿产品展示的包装在整个行业都享有极高的声誉，即使是老对手鲁宾斯坦夫人也对雅顿的包装大加赞赏“要是用我的产品展示加上她（指雅顿小姐）的包装，我们简直可以征服全世界！”优质的产品展示加高贵精美的包装使得“威尼斯爱神润肤霜”一经推出便大受欢迎。紧接着她又推出了雅顿娜爽肤水，以此解决市面上同类产品展示刺激性太强的问题。她再一次创造了美容行业的另一个先例：第一个以产品展示发明人命名的护肤品。
伊丽莎白·雅顿美容沙龙每天的客人络绎不绝，然而雅顿小姐的妹妹格莱蒂斯认为零售才是雅顿公司的未来，于是在妹妹的强烈建议下，雅顿小姐开始将公司的重心转向雅顿产品展示的零售上。为维护高端品牌形象，公司制定了严格的经销商政策，只有符合品牌形象要求的商户才能成为雅顿的经销商；同时通过加大广告投放力度来进一步巩固品牌的高端形象。高端的品牌定位、对经销商的严格限制表面上减少了消费群，但使得产品展示可以维持较高的利润，以雅顿当时最受欢迎的雅顿娜爽肤水为例，售价2.5美元，扣除材料成本后的毛利高达2.2美元，毛利率88%，扣除其他费用后净利仍有0.8美元，净利率32%。为了适应零售业务的需要，公司建立了完善的销售员系统，位于这个系统最顶端的，是10位一级销售员，他们一年的工资在7000-17000美元之间，在一级销售员之后就是大量的根据工作年限和业绩划分的二级、三级销售员。和10名一级销售员一同站在顶端的还有15位“雅顿代表”， 她们的主要任务就是作为雅顿小姐形象的代表，到全国各地的百货商店去展示、销售雅顿产品展示。1925年，雅顿公司已经拥有了多达75种护肤品和化妆品，在全美的批发金额超过200万美金。 随着女权主义的兴起和女性地位的提高，美容行业快速发展。随着越来越多的女性开始走向社会，开始经济独立，她们的权利意识也逐渐提高，倡导男女平等，她们认为妇女不仅应该在精神上享有平等的自由，也同样应该享有支配自己身体的自由。渐渐地，原本只属于少数名媛贵妇的美容需求，开始走向大众。在1929年的大萧条中，整个美国深受打击，唯有美容业似乎未受到任何影响，全行业销售额比前一年增长了50%。通过从业人员的薪资便能看出美容行业的蓬勃发展：当时一个女工的平均周薪大约18美元，熟练男技工的平均周薪大约为32美元，而一个优秀的美容顾问可以拿到200-300美元的周薪。
在1932年前，所有的化妆品，包括唇膏、眼影、胭脂等，都是按照女性基本肤色的区别，分为深色、浅色和中性色三种，雅顿小姐认为化妆品应该配合女性的服装而不是她们的肤色，于是研制了7种不同色调的唇膏。为了推广七色唇膏，她亲自挑选了七名芭蕾舞演员，身穿与雅顿七色唇膏完全同色的舞蹈服在全国巡演，每到一处都引发轰动。这里的核心理念就是：无论是粉底、眼影还是唇膏，它们更多地是女性服饰的配件，而不仅仅是脸上的装饰。1933年，极其经典的雅顿8小时长效滋润霜正式推出，这是一种细腻而柔润的膏体，不仅能使粗糙的皮肤变得光滑细致，而且的确对破损、烧伤及受感染的皮肤有明显的治疗作用。当时的儿童医院都把“八小时滋润霜”当成安全有效的药膏用在孩子身上。雅顿8小时长效滋润霜是公司历史上销量最高的护肤品，迄今仍深受广大消费者的青睐。1936年，雅顿小姐从法国引进的“蓝草”香水正式上市，一经推出就大受欢迎，在长达25年的时间里，一直保持着“最畅销香水”的称号。
1938年，伊丽莎白·雅顿60岁时，《财富》杂质刊登了一篇专题报道，字里行间充满了溢美之词，“只要雅顿小姐招一招手，太阳也会为她静止，好让她有足够的时间，可以找到最美丽的粉红色，挑出最满意的护肤品，以及将数之不尽的雅顿香皂盒上的丝带系得恰到好处。”
随着身边的家人、朋友一一离世，雅顿小姐受了很大的打击，她自己也老了，但是她从不承认，在跟年龄玩了多年的游戏后，她真的以为自己赢了，在她生命的最后十年，她会找人把每一张公开照片进行润色、修改，重新变得光彩照人，她甚至动用了白宫的关系，将要求极其严格的护照照片也进行了处理。照片上的样子像是40岁，人们看着她像是60岁，但实际上她已经80岁了。但是她依旧头脑清晰，思路敏捷。有一次当她准备卖出一块花费了50万美元的土地时，国民证券银行表示愿意出价75万美元，雅顿小姐却说“如果他们肯花75万美元，那说明这块地至少值100万美元。” 银行当时断然拒绝，但仅仅一个星期后，他们却主动联系表示愿意出价100万。雅顿小姐却再次提价“他们妥协的这么快，说明这块地至少值125万”，没想到最终竟然真的以125万成交了。
1966年10月18日凌晨，雅顿小姐病逝。1966年10月21日，纽约圣詹姆斯教堂门口，无数的名流、政要和明星在镁光灯的闪耀下鱼贯而入，他们来向伊丽莎白.雅顿小姐表示最后的敬意。其中一位中年女性接受记者采访时说道：“一个伟大的时代已经结束，只好由我们这些人来将雅顿小姐的优雅继承下去。”她就是雅诗兰黛，她知道自己的时代已经来临。
   3.雅诗兰黛
1908年，雅诗兰黛出生在纽约皇冠区一个五金店的后院中，她当时的名字是约瑟芬·蒙泽，德语味很重，后来当她正式进军化妆品行业后，才把自己的名字改成带有法兰西风情的雅诗兰黛。当时的皇冠镇是贫困的外国移民集中的地方，是一个肮脏而嘈杂的市郊，附近的垃圾场和发电站把这里的环境污染的一塌糊涂。然而不可思议的是，在这种环境下成长的雅诗兰黛竟然对香味有一种天生的敏感，任何一种香味，只要她闻过一次便可以准确无误地辨认出来，而且她可以长期记住1000多种香味，几乎可以媲美职业香水师。雅诗兰黛从小就喜欢跑到纽约城的富人区，去观察那些上层贵族的优雅生活，想必在那时她心里就种下了对优雅和美丽的向往。1924年，16岁的雅诗兰黛选择到萧兹舅舅研制日化用品的实验室里工作，在这里，她逐渐掌握了一些化学知识，慢慢学习了制作护肤品的方法和美容按摩的技巧。经过一段时间后，她又开始担任实验室的推销员，她相貌甜美、口才出众、非常善于察言观色，简直就是一个天生的推销员。长时间的上门推销大大增长了她的见识，提高了沟通能力和说服技巧，为她今后的“现场销售”哲学打下了基础。
1929年的大萧条使得萧兹舅舅实验室的生意受到极大影响，雅诗兰黛离开了这里并于第二年嫁给了追求她多时的约瑟夫。雅诗兰黛并不甘于家庭主妇的生活，也不愿意放弃对美的追求，她把厨房变成了实验室，根据萧兹舅舅的配方研制了万用特润霜，适合在任何时候使用，而不是像当时的其他产品展示区分日霜和晚霜。她又重新开始了上门推销的生活，因为低廉的价格和样品赠送的推销手段，产品展示在附近的社区里很受欢迎，卖得很好。她经常随身携带用小瓶子装着的样品，随时准备在推销时赠送给潜在的客户。她本能地知道没有任何女人会不在乎自己的容貌，同样没有任何女人会拒绝免费的馈赠。在社区获得成功后，雅诗兰黛在一个名为“金发美人之家”的美发沙龙租了一个柜台，她的“现场销售”哲学在这里发挥的淋漓尽致，柜台上的产品展示种类越来越多，除了万用特润霜还有滋润面膜、洁肤油、蜜粉、松绿色眼影、公爵夫人唇膏等，也有越来越多的美容沙龙邀请雅诗兰黛去售卖产品展示，她的化妆品生意真正成为了事业，她还招聘了20个销售小姐在各个沙龙负责销售产品展示。雅诗兰黛最初住在布鲁克林贫民窟，随着生意的稳定增长，1933年，她搬到了曼哈顿，到了1938年，她又搬到了艺术家和科学家聚集的格林威治村。雅诗兰黛并不满足于在美容沙龙的成功，她希望能进入客流量更大的高档百货商店。她对自己的产品展示包装进行了调整，由原来朴素的黑盖白色玻璃瓶换成精致典雅的松绿色玻璃罐，并选用了当时美国市场上最好的玻璃制品。经过不懈的努力，雅诗兰黛终于进入了位于第五大道上的邦威·泰勒百货和当时纽约最高档的百货商店萨克斯百货。每当雅诗兰黛产品展示进驻一个商店时，无论这个商店多么偏远，她都要亲自去为她的专柜剪彩，并在那里待至少一周。她会亲自挑选和培训每一个销售小姐，向她们传授雅诗兰黛的“现场销售”哲学，她认为“没有人能够在柜台以外的地方学到如何销售化妆品，你一定要接触人，最好能够接触到顾客的身体，这样你的任务就完成了一半。”她会亲自见到每一个第一次来到雅诗兰黛柜台前的女人，并让她了解、喜欢和购买雅诗兰黛。
1947年，她把所有的积蓄作为投资，正式注册成立了雅诗兰黛公司，在公司成立的第一年，销售总额就达到了5万美元。雅诗兰黛真正有影响力的第一个产品展示是1953年推出的青春露芳香沐浴油。她之所以选择香氛作为自己的新产品展示，第一是希望借此提高雅诗兰黛品牌形象，二是因为她发现自己对香味有与生俱来的鉴赏力，第三是因为她跟当时国际香水香料公司的总裁阿美林根相交甚好。在阿美林根的帮助下，青春露运用了一种全新的合成技术，可以使得沐浴油中的芳香成分在接触皮肤后逐渐挥发，而不是像其他香水一样迅速挥发，这意味着青春露的效果可以更持久。青春露作为一款沐浴和香水二合一的新产品展示大获成功，终于使雅诗兰黛第一次得到了当时美容界的女王：鲁宾斯坦夫人和雅顿小姐的关注。青春露的成功背后有很多复杂的因素，除了产品展示设计的原因，雅诗兰黛灵活多变的营销方式也发挥了巨大作用。长期以来，样品赠送一直是雅诗兰黛推销产品展示的杀手锏，而且百试不爽，为公司带来了许多客户。直递邮件是雅诗兰黛采用的新型推销方式，当时的高档百货商店会要求客户留下详细的姓名、住址等个人信息，雅诗兰黛利用百货公司的客户邮寄名录给潜在客户邮寄宣传手册外加一张免费兑换产品展示的赠品券。直递邮件的方式虽然没有当时主流的报纸广告覆盖面广，但是直递邮件更有针对性，且成本远低于报纸广告，在当时取得了非常好的效果。除此之外，雅诗兰黛还会有意在电梯间、百货商店等场所有意摔碎青春露的瓶子，以此作为宣传的一种方法。 雅诗兰黛从不拘泥于固有成规，只要有利于公司发展的措施她都会采用。
50年代末期，化妆品行业经历了一场全新的变革，法国的科学实验室开始发现了据说能延缓衰老的成分：比如天然海藻、多元不饱和脂肪酸和各种植物的汁液。此时的美国仍主要聚焦在传统的护肤。逐渐从二战中恢复的美国开始进入了黄金时期，经济空前繁荣、物质极大丰富，人们的收入快速增加，这时的美国年轻人，对新鲜事物非常热爱，对价格毫不在意，他们愿意为质量上乘、包装精美的东西支付高溢价。“科学化妆品”在美国掀起了消费热潮，鲁宾斯坦夫人推出了据说可以渗透毛孔的碧奥菲系列，雅顿小姐推出了能够“改善皮肤结构，提供完美保护”的非凡霜。雅诗兰黛也顺应潮流推出了自己的新产品展示“再生霜”。这款产品展示的成功要归功于雅诗兰黛的高价策略。当时雅诗兰黛旗下的万用特润霜5美元，眼霜为3美元，而再生霜的售价高达115美元，价格不仅远高于自己旗下的其他产品展示，也高于同行推出的同类产品展示。正是这个高的不可思议的价格令消费者情不自禁地将高价格与高品质联系在一起，雅诗兰黛对消费者心理的洞悉令人称叹，她相信“没有顾客真正在意再生霜的成分到底是什么，因为她们都坚信高达115美金的产品展示在品质上一定是无可置疑的。”
雅诗兰黛非常专情，终生只跟一个男人相伴度过，但同时她又非常薄情，终其一生她都不跟自己的兄弟姐妹来往，对曾帮助过自己的萧兹舅舅也毫无回馈。随着年龄增长和事业的成功，雅诗兰黛越来越渴望摆脱自己的出身，忘记自己的过去。她将自己的父亲描述为匈牙利的伯爵，母亲是来自维也纳的淑女，自己儿时在欧洲的城堡里长大，后来随父母来到美国后就一直住在纽约长岛的豪华别墅里。她在美容界和生意场上叱咤风云，但始终不能悦纳自己的过去，她甚至不愿承认自己的犹太人身份，而且整天指责犹太人不懂品味。关于她的出身，在不同的场合往往会有不同的版本，唯一不变的就是她的欧洲贵族身份。她还曾说父亲是捷克斯洛伐克的贵族，母亲来自奥地利的豪门，母亲从维也纳那里继承了一种古老的美容秘方。她宣称萧兹舅舅是维也纳久负盛名的皮肤专家，当1939年纽约召开第一届世博会时，他专程前来展示最新护肤配方。事实上，所有的化妆品品牌都在创造这些美妙的故事和动人的传说。没有任何一个传奇高不可攀，没有任何一个神话毫无瑕疵。这些充满了拜占庭式瑰丽想象的传说，无非是迎合了人们无可抑制的崇拜愿望，人们只相信自己所愿意相信的，并且不容他人质疑。  
               20世纪七十年代以后，随着科技的发展和普及，原来那些带有强烈传奇和神话色彩的“祖传配方”开始渐渐失去了原有的魔力，相反人们开始更加信任科学的研究和证据。精明的雅诗兰黛看清了形势的变化，又顺势而为创造了另一个“神话”，一个披着科学外衣的“现代神话”。她创造了第一个实验室品牌：倩碧。倩碧的产品展示包装简洁、无色无味，干净的能让人联想到实验室或者诊所的味道，一经推出就受到广大年轻女性的热烈追捧。倩碧主打补水和敏感肌肤概念。鲁宾斯坦夫人第一个将女性皮肤划分为不同类型，而雅诗兰黛更进一步，第一个明确提出可以将女性肌肤分为敏感性肌肤和非敏感性肌肤。倩碧采取了独立品牌的销售策略，从一开始就摒弃了雅诗兰黛旗下惯用的蓝色和金色包装，而是采用了朴素的浅绿色和银色的结合，包装风格干净朴素，甚至带有一点诊所的味道。倩碧在百货商店的专柜也体现了这种“诊所风格”，倩碧在每个专柜上都会放一台电脑，消费者通过回答电脑上的几个问题就可以知道自己的皮肤类型。此外，为了让倩碧更具专业感，所有的销售人员都统一穿着实验室风格的白大褂。
1984年，雅诗兰黛公司成为世界上最大的私有化妆品帝国，而此时赫莲娜·鲁宾斯坦已经被欧莱雅收购，伊丽莎白·雅顿被国际香水香料公司收购。两位前辈都是先从以名媛贵妇为目标客户的高端沙龙做起，再逐步转型产品展示零售，从绝对高端走向相对大众。而雅诗兰黛的起步仅仅是在社区售卖的自制护肤品，从相对低端一步步到被主流美容界接纳再到引流行业潮流实属不易。我认为雅诗兰黛能够从低端走向高端原因有三：其一是雅诗兰黛对化妆品行业的深刻洞察。雅诗兰黛深刻地意识到“化妆品这个行业，归根结底，就是一个出售梦想的行业。”“究其本质，化妆品并非普通的日用消费品或食品，消费者不可能因为价格便宜就无止境地增加使用量，也就是说，化妆品的销售量是有极限的。我认为真正好的化妆品应该就像奢侈品一样，女人们会为了追求更美好的生活、更美丽的容颜去尝试它们，并且很乐意为它们付出高昂的代价。雅诗兰黛的产品展示一定会因为高雅的形象和高贵的品质而长期发展的。”其二是雅诗兰黛希望跻身上流社会，得到名流认同的不懈追求。在年轻时，她为了能接近上流社会，便通过反复看电影的方式来学习上层人物的穿着打扮和举止仪态。她知道上层阶级永远是时尚风潮的引领者、统治者，而下层阶级则永远是模仿者和追随者。而她聪明地通过改变自己的阶层，成为了新一代时尚的创造者。终其一生，雅诗兰黛不断通过各种方式去接近上层人物，她在名流频繁出入的棕榈滩专门购置了一处房产，她在那里结识了丘吉尔的堂弟媳，她煞费苦心制造了跟温莎公爵偶遇的“西棕榈车站事件”。她还有意结交众多美国第一夫人，定期给肯尼迪总统的母亲赠送大量的雅诗兰黛化妆品。其三是雅诗兰黛对产品展示品质近乎苛刻的完美追求。1973，公司准备推出一款“私人珍藏”香水，在上市的当天她注意到香水里少了一个成分，而此时产品展示已经运抵百货商店，所有人都认为顾客根本不会注意到这种差别，但雅诗兰黛坚持要求召回所有香水，并为此延缓了上市时间。她的不懈努力终于使得雅诗兰黛成为优雅典范和美丽象征。2003年，享年97岁的雅诗兰黛离开这个世界。自鲁宾斯坦夫人和雅顿小姐于二十世纪六十年代相继离世后，雅诗兰黛便一个人统治着20世纪的美国美容界，成为最后一个也是“在位”时间最久的美容女王。
4.总结
美容帝国三女王各自在美容界书写了自己的传奇，她们的成功可以归结为品牌、产品展示和营销三个方面。品牌方面，她们依靠自己与生俱来对美的敏感以及上层社会名流的背书来引领时尚风潮，把自己的品牌打造成优雅的典范和高贵的象征。她们知道上流社会永远是时尚风潮的引领者、统治者，而普罗大众则永远是模仿者和追随者。她们粉饰自己的出身，将自己描述成高贵的欧洲贵族，她们也会给自己的产品展示编织美妙的故事和动人的传说。为了真正得到上流社会的认可，她们或结交英国王室，或资助达利、毕加索等艺术家，或讨好美国第一夫人等政要名流，直到她们自己也跻身上流社会。产品展示方面，她们能敏锐地察觉到女人们在美容方面的需求，并始终保持对产品展示品质近乎苛刻的追求。赫莲娜·鲁宾斯坦推出的防水睫毛膏，伊丽莎白·雅顿推出的雅顿八小时滋润面霜，雅诗兰黛推出的再生霜都深受消费者的欢迎。她们对产品展示品质的把控极其严格，务求完美。以雅诗兰黛为例，她曾因为一款香水中欠缺了一种成分而召回所有该款香水，即使顾客根本不会注意到这种极其细微的差别。营销方面，鲁宾斯坦夫人的很多创举都是今天已耳熟能详的各种市场营销技巧的鼻祖，雅顿小姐推出的多次优惠价成为美容行业的惯例沿袭至今。她还实施严格的经销商政策，即使以减少消费群为代价也坚决维护雅顿的高端形象。雅诗兰黛的“现场销售”哲学，她所采用的样品赠送、直递邮件、高价策略等灵活多变的营销方法，成为雅诗兰黛品牌成功背后所不可或缺的因素。高端的品牌定位、对消费者需求的敏锐察觉、对产品展示品质的苛刻追求以及灵活多样的营销策略使得这三个品牌能够脱颖而出，也使得赫莲娜·鲁宾斯坦、伊丽莎白·雅顿和雅诗兰黛成为二十世纪美容界不可磨灭的传奇。
参考资料：
1.莎乐美.美容帝国三女王之赫莲娜·鲁宾斯坦.团结出版社，2006
2.莎乐美.美容帝国三女王之伊丽莎白·雅顿.团结出版社，2006
3.莎乐美.美容帝国三女王之雅诗兰黛.团结出版社，2006
4.翁和弟.美丽使者 雅诗兰黛.吉林出版集团，2014